揭开平价药房的虚伪面纱

ronaldfocus

现在的药店是越开越多了，很多药店都打出了“平价”的大旗，对外宣传时都是在价格低廉上大做文章，有个全国性平价连锁药房的负责人在媒体面前大打悲情牌，说什么药品利润如何地低，经营成本如何越来越高，但企业即使举步维艰也要坚持让利于民，将低价进行到底，摆出一副为了老百姓自已甘愿下地狱的姿态，把自己装扮得充满社会负责感，这也的确骗取了人们的同情，但事实真的是这样的吗，还是让我们一起揭开这些所谓的“平价药房”的虚伪面纱吧。
　　笔者曾经在总部设在湖南的一家全国大型连锁药房从事过五年的门店管理工作，这家企业目前已经进入全国连锁药店20强。企业宣传时几乎就把自己当成了平价的代名词，但任何一家企业都是为逐利而生的，绝不会有人为了社会责任而把自己推向艰难度日的边缘。这家企业的毛利率绝不会比任何其他行业的低，在整个零售业界，如果毛利接近50%你的日子绝对过得滋润。
　　笔者曾经工作过的连锁分店在一个闹市区，一天的销售有接近两万元，总部给我们每天的销售任务是1.8万，其中包括自有贴牌产品的“营销品种”每天的销售必须达到9000元，这些品种全部都是一些高毛利的品种，有很多进价三四块卖二三十的，比如有一种中成药制成的糖尿病用药，生产厂家绝对是不知名的小厂，许多人用后也感觉疗效并不好，此药进价3.8，零售价26.8。还有一种贴牌的银杏叶分散片，成本3.2，卖19.8。这样的品种有近两千个，占到了门店药品品种数的一半，营业员的工作就是推销此类产品，工资直接提成，每个营业员每天都规定了任务量，像抗菌消炎药品的那个柜台，按规定是必须凭处方销售的，但在我们店里任务可绝不轻，每天完成营销品种销售额1500，凭处方那只是说说而已，最多事后补个处方记录，那都是造假应付药监的。绝大部分的保健食品属于此类品种，像一种液体钙，成本18，卖138元，保健品吃了一时看不出效果，但不良反应罕见，所以凡买药必配保健品，你风湿也好，糖尿病高血压也好，甚至感冒都会极力向你推介那些声称能增加免疫力保健品。总部专门有这方面的培训师，隔三差五地给你培训，教你如何去推销去搭配，如何保证能最大限度地推销商品又不至于遭到顾客反感，这其中又不能缺少礼仪、服务、顾客心理等等内容，经常性地培训也给人一种专业的印象，我参加过多次这样的培训，说真的，感到功利性强而又特别地空洞。
　　这些高毛利的商品绝大多数都是一些不知名的小厂家生产，其供货价基本上低于20扣，也就是零售价的20%，这些商品很多毛利可达到80%以上。还有一些贴牌商品，也就是自有品种，现在这样的品种所占比例越来越大，这类品种毛利也能达到80%。以上的这些品种大多是专供或总代理，要么就是贴牌生产，也就是除了我们公司，别的药店是找不到同厂家同规格的产品的，即使有相同的贴牌商品，也都是牢固的价格同盟，这就为价格垄断维持高价提供了基础。
　　大家可能都听说过，有些药品换个剂型,同样含量的价格就能翻好几倍，同样规格同样含量的产品，不同厂家价格可相差几倍，这在业界已不是什么秘密，有很多厂家就钻了这样的空子，向市场提供这样的品种，由于有利可图，厂商一拍即合，商家独家买断经营，价格更可稳如泰山。
　　当然，高毛利商品的促销是要有一个度的，过度推销会吓跑顾客的，总部也会制定一些规章制度来限制过度推销，有一个讲师在培训时就露骨地说这就是三十六计中的“欲擒故纵”。为了吸引顾客，我们公司的所有门店都会有一部分所谓的“非会员商品”，大多是零售价低于进价的价格倒挂商品，这类商品一为打击竞争对手，二为制造低价的噱头，为平价找到支撑点，选择此类品种多为一些知名厂家生产的品牌药，这些药品疗效好，在老百姓中口碑也好，像杨森、史克这些名牌大厂的药品，还有像感康、地奥心血康、中一消渴丸这些品牌药几乎全是倒挂，像感康，进价近9块，卖6块，地奥心血康进价8.5，卖5块。千万别以为商家会给你无限制地贴钱，在我们店，倒挂商品全有限卖任务，一个月倒挂商品销量不能超过总销售的8%，超过罚款，我有一个月曾被罚了300多块钱，这就逼得我们不得不想办法限卖，按照我们店的营业额，如果一天敞开卖地奥心血康，一百盒也卖得完，可我们一般在货架上摆了十来盒，一个顾客最多买两盒，这十几盒卖完了就对顾客说没货了，推荐顾客买别的品种替代。有些药品货架上没有了，或者说没利润好长时间不进货，可标签在那，顾客虽没买到，可那标价可比别处低，顾客一看价，还是我们这里价格实惠啊，隔个十天半月又摆个三五盒十来盒的，就像钓鱼的诱饵一样。我们店里"非会员商品” 即价格倒挂商品的品种数约为600多个，大多数严格限卖，所以一天下来一般倒挂商品损失的毛利大概也就是个几百块，这点损失，多卖几瓶保健品就抵平了，可这点代价得到是什么，是平价药店的美名，是药价低廉的赞誉。我们公司还有一家区域旗舰大卖场，曾向媒体公开了遭到品牌药生产厂家联合抵制的事情，说一些品牌药企拒绝给我们供货，原因是我们的卖价太低，损害了厂家利益，我们公司很好地利用了这个件事情又为自已做了一次广告，声称无论发生什么，绝不涨价加重消费者负担，把担当社会责任的帽子戴在了自己头上，把损害消费者利益的骂名推向了厂家，我们公司在公众中又赢得了欢呼和掌声。
　　其实价格低于成本价的销售就像一把双刃剑，抛开物价法规方面不谈，它一方面让顾客能低价买到品牌药，让其平民化，一方面又打击着厂家商家的积极性，真正的赔本赚吆喝，谁都不愿经营此类药品，这对医药市场的长期发展极为不利，为什么现在一些低价的老药品现在市场上难见其踪影，无利可图才是其消失的根本原因，这类药品的退市才是消费者的真正损失，如果哪一天我们在药店医院再也买不到现在的品牌药了，充斥的都是质次价高的商品的时候，我们不能忘记，那些戴着虚伪的平价面纱的药房，那些声称处处为公众着想的平价药店曾经起到过多么大的推波助澜的作用。
　　以我的从业经验来看，品牌药与小厂家的药品在疗效上是有区别的，有的甚至根本没可比性，可小厂家的药品也不是完全没有效果，这就维系了目前药房特别是大型连锁药房的赚钱模式，低成本高售价的商品加上营业员的大力促销。大多数的顾客相信促销员，特别是那些看起来很正规的大型连锁药房的促销员更有欺骗性，因为这样的企业他们的企业文化、经营理念都是一套一套的，经常性的培训也使得这些营业员推销起来头头是道，这就给人一种错觉，认为这样的大企业让人放心，顾客岂能知道不知不觉中已遭温柔一刀。举个例子吧，一个顾客给孩子买止咳糖浆，指名要香港念慈庵的川贝枇杷糖浆，这种药不是营销品种，营业员此时就会让顾客说出孩子的症状，然后就会说，根据你孩子的症状，你其实用这种药更合适，营业员拿着另一种糖浆说，这种药更对症，而且这种糖浆口感也好，不含激素，没有副作用，吸收得更好，你的孩子吃了会好得更快的——这种话纯属扯淡。每天我们都在对顾客说着这些，真真假假，假假真真，目的只有一个，不顾一切推销高毛利的商品，因为只有这样，我们才能拿回我们的工资。如果说一家连锁药房毛利可达到50%，你千万不要惊奇，当然，为了避税，他们的账面毛利不会有这么高。但你如果只是一味地相信他们所宣传的价格低廉，平价惠民那一套，那就意味着你肯定会吃亏上当。
　　我现在已经离开了医药行业，因为每天为利益驱使把消费者当傻瓜一样地去哄，这样的行业真的没有前途。我现在一家物流公司，尽管我们的利润率也不低，但我心里真的踏实得多。
　　希望我的这篇小文能帮助您认清那些戴着虚伪面纱的平价药房。

励杏老人

世风日下，人心不古。趋利社会，赚钱无可厚非，只要药店不卖假药、劣药就足够了。

二泉映月

能谈谈你说的这个湖南连锁店里，中药的卖法有什么猫腻吗？谢谢。

柳园

最关心的是：中药不要造假，不要用硫磺熏！

ronaldfocus

回复 二泉映月 的帖子

谢谢，我也不是这个帖子的作者，这是我在天涯论坛上看到的，觉得可能对大家有提醒作用，就转过来了。