修正药业卖菜一样卖药

梁知行

修正药业的药品召回正变得不可收拾。

“不光是胶囊，甚至一些别的品种也开始卷入召回风波中。”修正药业浙江省某市代理商介绍，“甚至葵花药业等其他品牌的胶囊产品也在部分地区被召回。光修正药业，召回产品的损失金额可能在70亿元以上。”

自从4月22日修正药业正式向全国代理商发出召回委托书以来，各地基本上封存了修正药业各类胶囊产品。上述代理商介绍：“真正销毁的只有被药监局披露的几个批次产品，大部分现在还等待总部的决定。我下面的连锁药店也没有说一定要退货。”

但更多不乐观的代理商则已经开始“反水”，有代理商称：“有说法是被召回的胶囊不管合格与否，都将全部销毁，而这部分损失将由各事业部自己承担。”

记者向上述浙江代理商求证时，他表示：“总部的确没有明确说补偿代理商的损失 ，现在只是等着第三方检测结果出台。”

修正奇迹的背后，庞大的销售队伍是其绝对的保障。一旦这支队伍发生动摇，修正大厦很可能在一夜之间倾塌。

真假召回：修正心存翻盘侥幸

4月20日，通化市修正药业几个生产基地门前都站着警惕待命的保安，如临大敌。在试图进入厂区时记者被告知：“除非有厂里的人出来接，否则不可能接触到任何人。”

事实上4月19日时，修正药业全部生产线已经停产自检。铬超标胶囊事件爆发之后，4月19日，国家药监局根据复检结果发布了召回令，要求企业针对23个批次产品实施召回，修正药业共有三个批次药品在召回之列。

4月22日，修正药业宣布召回所有胶囊剂产品。在召回委托书中，修正描绘成“本着对社会、广大经销商、合作客户及消费者负责，保证客户及消费者利益的原则”，才决定实施召回。

但上述经销商表示：“实际上全部胶囊剂召回是国家药监局要求之下的。而且当时很多终端修正的产品都已经卖不动了，药店也希望我们能够处理。”

据他介绍，在浙江的地级市，修正产品一年的销售额大约为500万元左右，召回和封存的药品比例大约为20%。不过他也表示，并不是每个地区都有这么高效率的销售比例，一些终端留存的药品比例可能会比较高。

“4月25日是修正高层给我们开的第二次会，总部表示会承担代理商的所有损失。同时，总部也表示整个事件的影响不会超过15天，让我们放宽心。”

4月22日，记者在修正药业长春总部也未能接触到修正高层，办公室负责人仅表示公司高管都出差在外，可直接联系公司新闻发言人李佳。而李佳的手机长期处于拒接状态。

从各地的反馈来看，4月22日至25日期间，修正高层忙碌于安抚各省代理商。但据记者了解，修正总部层面并未拿出真金白银实施召回，只是许以空头支票，期待凭新的检测结果翻盘。而各地代理商则靠着对修正的信心和个人的信用，在维护着和药店之间脆弱的信任关系。

“有的是药店不愿意立刻召回，想过一阵子看看风声，因为据说合格的检测报告五一之前就能做出来，到时候或许被召回的药品能够重新上架。”上述浙江代理商表示。

记者了解到，修正药业一般要求较基层的代理商现金拿货，而有多年合作关系的则可以赊货，等下游回款之后再支付货款。因此较高级别的代理商并不特别担心损失问题。

但区县级代理商的压力则很大。有一位县级总代理在网上发帖称：“收(召回)到中途时，来电话突然说不收了，收的先让我们保管。我问怎么退钱，地总(地市级总代理)含含糊糊，当时就有种上当的感觉。”

基层代理商一般销售额并不高，一般每次拿货一两件，每件200盒。现金拿货的代理商已经面临财物两空的窘境，部分赊销的代理商则只能向下游打欠条进行召回。有湖南代理商称，目前打给下游药店的欠条约7万元。

修正之所以不愿立刻召回，还是出于经济利益的考虑。上述代理商估计：“如果现在修正总部完全承担市场上所有的召回，那可能将支付70亿-80亿元的现金。随便哪家企业，被这样抽血，肯定立刻就死了。”

修正将自己摆到了一架危险的天平上，涉嫌铬超标的胶囊剂以及其他药品在一边，各级代理商仅存的信心和紧绷的资金链在另一边。修正许诺会加上一颗“检测合格”的砝码，但能否挽回信心和资金断裂的风险，谁也不知道。

上述浙江经销商也承认，即便检测报告出台，市场信心也会大受影响，“到时候就看下游的销售力度了，总部的意见是能卖就卖，刚出厂的药希望能多卖掉一些，出厂时间较早的药若是实在卖不动，就拿回去换。”

“不过你要相信，我们的下游销售是很厉害的！”
  
卖菜一样卖药：修正“传销”般的销售

修正药业的销售能力的确很厉害，这是在业界都公认的。

医药行业内，对药企总结了两种发展模式，一种是以产品见长的“石药模式”，另外一种就是以销售见长的“修正模式”，哈药则是集两家之长。足见修正在业界的地位。

上述浙江经销商表示：“修正在全国的销售队伍大概有五六万人，当然大部分不是修正的雇员，像我这样的只是专做修正药品。总部有严格的规定，不许同时代理其他品种。”

修正药业共分为12个事业部，其中斯达舒事业部是修正的第一大部，负责六味地黄胶囊等品种的六味事业部、乾药、坤药、儿药事业部等也均是大事业部。每个事业部独立运营。

2010年，修正药业实现销售收入171亿，同比增长48.7%。2011年业绩尚未披露，但公司此前一直宣称“冲刺300亿”。

吉林省经济技术合作局披露的信息显示，2010年，斯达舒胶囊单品销售收入为33.7亿元。单这一个品种，当年的销售额就超过上海强生制药有限公司全年的业绩。

这样的销售表现与修正独特的销售模式不无关系。修正将药店和基层医院作为主要的终端市场，为促进销售，修正在建立庞大的销售团队之外，还许以高额的提成。

记者独家获悉的修正药业《心肝胆事业部2011年价格政策》显示，保心宁片(12粒×4板/盒)地总(地市级总代理)底价为11.5元，县总底价为13.5元，终端经理底价为16元，供货价为32元，零售价为39.8元。

终端零售价高出地总底价约3.5倍，这还不是最夸张的。另一款名为肝舒片的药品，地总底价为11.2元，零售价为48元，价差达到4倍以上。这份价格政策备注上标明：“从2011年3月执行。”

资料显示，修正药业心肝胆事业部2010年销售业绩突破了3亿元，只能算是修正的一个小事业部。

另一份被披露的《修正药业通药分公司各层级利益设置明细表》则包括了省级总代理的拿货底价。数据显示修正明星产品感愈胶囊(10粒×1板)，省总底价为3.5元，零售价为13.8元，六味地黄胶囊 (12粒×2板)省总底价为7.5元，零售价29.8元。

在修正的序列中，省总的利润率大约在20%左右，越往下级利润率越高，终端销售人员几乎能达到100%甚至300%的利润，因此最基层的销售员有十足的干劲向终端推销自己的商品。

在修正药业内部，这一销售模式称为“直营”，也有人称之为直销。不过高额的提成的确拉拢了一大批销售人员，大量基层销售甚至不拿底薪，以求不受业绩考核的约束，使提成利益最大化。

在这个过程中，“走票”案件也层出不穷。走票是指挂靠合法药品经营企业，私自经营药品的违法行为。但走票能够做低中间价差，以拿出更多的利润给医生或者药店回扣，以推动药品销售。山西长治、甘肃平凉、陕西宝鸡等地均公开查处过修正药业在当地的走票行为，但丝毫不影响修正的销售模式。

参与走票的还不止这些销售人员。一位熟悉修正药业的知情人士介绍：“修正几乎像卖菜一样推销它的产品，只要你能卖得出去，随便什么人都可以拿货。没有销售资质的就靠走票。因此实际上终端销售经理之下，还会有很多层，这些都是拿不上台面来说的。”

这也正是业界称之为“传销式销售”的原因，上述人士表示，在部分地区，几乎一个村的人都在卖修正的药品。据称某年修正药业董事长修涞贵生日摆流水席，参加的“员工”多达一万多人，很多“员工”根本不知道自己服务的是哪家企业。

事实上，修正药业也曾经自诩为“直销新军”，其直销业务很早就开始起步，并在2005年直销法规出台之前信心满满的曾想获得一块直销牌照，不过一直未能遂愿。

修正的觉悟？

毒胶囊事件发生后，修正发布公告称，将在2年内投资3亿元自建胶囊生产企业，“无论付出多大的成本和代价”，都要保证消费者的用药安全。

事实上，这个胶囊厂早在计划之中。2011年12月，通化市第六届人大第五次会议上，修正药业“60亿粒空心胶囊项目”明确被列为市政府推动项目之一。如此看来，将一个已经落定的项目抛出，或许只是为了抚慰公众情绪。

2009年，修正药业董事长修涞贵在接受媒体专访时曾表示：“修正药品一直是零投诉，没有一起质量事故。”

但事实上，修正药业的产品曾多次上过国家和各省市药监局的黑榜。2007年7月，国家药监局先后下发两份“中成药非法添加化学药物”假药的名单，修正药业批号为061102的降糖胶囊位列其中，而其非法添加的西药成分为吡格列酮。

中药添加化学药物是药监局严厉打击的制造假药行为。早在2003年时，辽宁省药监局就曾从修正药业批号为010401、030102、030201的降糖胶囊中检测出了西药成分格列本脲。

耐人寻味的是，修正药业的降糖胶囊虽然两次被列为“假药”，却意外地在2008年被国家药监局列入“中药保护品种库”，保护级别为2级，保护期为7年。

另外，修正药业的产品在各地药监局的案底上也是劣迹斑斑。广东省药监局2009年第三季度药品质量不合格名单中，修正药业批号为090202的牛黄解毒片上榜；内蒙古自治区药监局2008年四季度查处，修正的感冒清热颗粒不合格；湖北省药监局2007-2008年，分别查出修正药业牛黄解毒片、六味地黄胶囊两个不合格产品；江西省药监局2007年上半年的药品质量公告披露，修正药业感冒退热颗粒不合格……

广告宣传的违法行为更是不计其数，修正药业的颈腰康胶囊、保心宁片、首乌地黄丸等多款产品分别在国家、地方药监部门被通报广告宣传违法。其中保心宁片在北京一地就违法高达92次。

修正药业有着宏伟的发展蓝图：到2015年销售收入1000亿元，2030年销售收入达到10000亿元，成为世界百强制药企业。

不过，修正药业并未思己过。记者在与多位代理商沟通中了解到，修正药业指责哈药集团和葵花药业是此次毒胶囊事件的始作俑者。“葵花药业在胃病用药领域一直与修正直接竞争，哈药的竞争品种则更多。此次修正召回，葵花的销售人员已经开始四处挖角，希望修正的销售跳槽加盟葵花。”上述代理商表示。


记者：王卓铭

来源：21世纪经济报道