保健品“直销”企业能生存是因有高层关系

梁知行

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香橼做空如新盯上安利雅芳 称能生存是因有高层关系

莱福特认为，在直销和传销之间并不存在什么灰色地带，中国的这两部条例对直销和传销的区分解释得十分清楚，这些企业之所以能够生存至今，是因为“显然他们有高层的关系，当然谁也不知道这会持续多久”。

这一次，“中枪”的是在中国市场的“直销”企业。

美国东部时间8月7日上午，几个月前做空恒大地产[3.60 3.15%]的著名机构香橼研究(Citron Research)又一次向市场发出做空报告。此次香橼针对的，是在纽交所上市的美国企业如新企业集团(下称“如新”)。

香橼的报告声称，如新说他们在中国做的是直销……根据香橼的调查报告，实际上他们做的是传销，而传销在中国是非法的。由于其大量依赖中国市场的收入，香橼因此质疑，这家企业将要面临的法律纠纷将直接造成其收入的巨大损失。

“有句话说‘除非被发现是个问题，否则就永远不是个问题’。”当天，香橼创始人安德鲁·莱福特(Andrew Left)在接受本报记者采访时表示：“(中国的)法律十分清楚，比美国的同类法律清楚得多……我不理解如新为什么能够(在中国)生存到现在。”

被莱福特高调质疑的这家企业在中国的实体，是“如新(中国)日用保健品有限公司”(下称“如新中国”)，主要销售护肤、养生和保健产品。这是家在中国市场浸淫8年、投入超过1亿美元的美资企业，在全球拥有超过85万个分销商。

当天，如新股价跌去9.21%，报收44.36美元。在香橼报告发出后的不到半小时内，如新的股票一度跌幅超过13%。

记者联系到如新美国总部。面对香橼的质疑，其公关经理Sydnee Fox发来的声明则悄然将后续责任推到个人身上：“我们有信心，在中国市场的运营是符合中国法律法规的……任何销售人员不遵守当地法律或公司政策，将受到应有惩处。”

但她拒绝对记者的进一步追问进行置评。

有意思的是，在商务部最新的“已获得直销经营许可并完成服务网点核查备案的企业列表”中，如新赫然在列。与其同列的还有另外29家企业，包括雅芳、安利、欧瑞莲等较为知名的公司。

如果坐实，香橼报告或将有连带效应。莱福特向记者透露，尽管现在只是做空如新，但他对于这个列表名单“很感兴趣”，有可能继续调查名单中哪些企业存在传销行为。

香橼一手证据确凿

香橼指控如新，显然有备而来。

莱福特向记者解释他盯上如新的原因：“我发现(如新)在中国的收入增长异常迅猛，不通过传销方式而只依赖直销，是很难做到这一点的。”

从报告中可以发现，莱福特最早盯上如新，应该是今年5月份左右。他雇佣了中国人为其服务，扮作希望加入如新销售团队的顾客，深入调研，并拿出了不少一手证据。

根据中国2005年11月开始实施的《禁止传销条例》，传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

简而言之，传销行为有几大特征：缴纳费用取得加入资格、发展下线以及明确的传销资金链。

香橼报告中的关键部分，是其调查团队的两名成员，在上海、北京和合肥三个城市和如新销售网络成员接触后的记录报告。莱福特拿出的证据，都指向这三大特征。

记者在香橼提供的6月18日上海报告中发现，其调查人员被告知，如果要加入如新的销售团队成为一名“一般雇员”，就必须要缴纳5000元人民币购买产品。在6月8日北京的报告中，另一名调查人员也得到了相同的信息。而在合肥，这笔费用则上升到了15000元。

而根据中国的《禁止传销条例》，此类入门费用被严格禁止。

与此同时，在香橼调查人员对这三大城市门户网点和销售人员的接触中发现，金字塔形的销售网络和资金链条清晰可见。

根据这份上海地区报告，如新的工作人员表示，公司的销售分为“一般雇员”和“直销人员”。两者的区别在于，前者条件更加苛刻：没有严格的公司系统管理规范，没有如新的工作证明，没有销售地点的限制，得到的收入需要分给“上家”，业绩没有达标将被解雇等。

香橼的证据显示，合肥的“一般雇员”李珊珊(音译)告诉调查者，一旦成为她的“下家”，其收入需要严格按照比例分配给李珊珊本人及其另外5个“上家”，这些人构成了整个金字塔销售模式的缩影。

根据合肥调查者获得的证据，李珊珊画出了一张简易的销售链条图，显示了从销售人员“第一代”发展到“第六代”人数的剧增。如果第一代有12个“一般雇员”，按照每人发展两个“下家”的速度，到了“第六代”“下家”，整体数量就达到756个。假定每个人当月的销售额达到1.2万，那么作为“第一代”销售人员，就会得到销售佣金36.89万元。一旦“升官”，则销售佣金比例会依据收入依次提高，最高可达到25%。

“这很明显就是传销行为。”莱福特说，“不能因为每个人都这么做，就有理由违反法律。”

如新的回击

但如新方面并不买账。

如新的声明表示，由于中国的法规特殊，因此如新在中国市场的运营和在全球其他地区的有所不同。在中国，如新通过零售店铺开启销售网络，其中包括直接雇佣的销售人员(Employed Sales Force)以及合同促销员(Contractual Sales Promoters)。

后者(“合同促销员”)在香橼的调查中，就变成了“一般雇员”，成为传销网络中“下家”的主要组成部分。

如新方面表示，直接雇佣的销售人员通过业绩表现提成，这些表现包括销售管理和领导的有效性，以及工作是否符合当地法规和公司政策。这一点和其他直销企业没有任何区别。

但如新的声明中并没有指明，合同促销员是如何通过提成获得收入的。

根据2005年12月起实施的中国《直销管理条例》，直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。本条例所称直销员是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员；而直销企业，是指采取直销方式销售产品的企业。

与此同时，直销员必须由直销企业及其分支机构培训，培训合格后由直销企业及其分支机构颁发“直销员证”后，才可邮轮毕Ｆ笠刀运遣荒苁杖∪魏畏延茫ㄋ脚嘌捣言谀凇

如果香橼的证据属实，那么如新的“一般雇员”，显然不属于“向最终消费者推销产品”的直销员。

这家在中国市场摸爬滚打8年的美资企业，在其进入中国的前几年，就因为直销还是传销的问题遭遇不少法律瓶颈。

本报记者发现，如新早在2007年就曾经因非法传销陷入官司。当年7月16日，如新黑龙江分公司因涉嫌传销被当地工商部门查处，近200余万元产品被收缴，近千人涉案。根据当时的相关记录，黑龙江分公司销售人员的行为，和近期香橼调查的情况如出一辙。

有意思的是，就在案发前几天 ，商务部直销行业管理信息系统就已经确定了一份12个企业的名单，如新在列，意味着这家企业已完成商务部门对于服务网点核查，自备案之日起，能正式在指定地区开展直销业务。

记者注意到，根据最新的商务部列表，如新可以从事直销的区域和产品有着严格的规定。而香橼调查者探访的合肥，目前还不在允许的直销区域内。

根据上述种种迹象，香橼质疑，如新存在“挂羊头卖狗肉”的嫌疑，即名义上直销，但实际上通过发展直销人员以外庞大的非正规销售队伍，继续从事传销。

灰色地带？

自从2005年底中国颁布《直销管理条例》和《禁止传销条例》以来，有关直销还是传销的争论经久不息，不少企业试图游走在二者之间的灰色地带，通过法律空白获利。

2006年是此类行为的第一波高峰。当年，安利、雅芳、蚁力神等因新条例颁布而大量调整其原先的传销队伍，其直销管理架构和计酬方式发生重大变化；与此同时，另一些企业则遭遇监管部门不同程度的查处，包括珍奥集团、完美矿物晶、仙妮蕾德、玫凯琳、新时代国珍大课堂、万基以及如新等。国家工商总局强调，任何直销企业都不允许使用多层次的薪酬体系以及直销员异地销售行为。

此后，这类行为开始偃旗息鼓，或转入地下，而近年来有重新抬头的迹象。

莱福特认为，在直销和传销之间并不存在什么灰色地带，他觉得中国的这两部条例对直销和传销的区分解释得十分清楚。问题在于，这些企业之所以能够生存至今，是因为“显然他们有高层的关系，当然谁也不知道这会持续多久”。

在如新开展业务的大多数国家，并不禁止正常的传销行为，因此中国成为莱福特唯一可以关注的地区，也成就了他做空如新的逻辑。

他表示，让人担心的是，如新在全球的业务增长主要来自于中国，而中国收入的增长则主要来自于这类传销模式。

根据如新上周刚刚公布的第二季度业绩报告，大中华地区收入的年增长速度占其总增长的75%左右，其收入占比超过三成，而三年前这一比例不到10%。莱福特表示，在收入颇丰的香港地区，也同样拥有禁止传销的法律法规，成为如新业务的潜在威胁。

“我觉得中国禁止传销非常好。”莱福特向记者表示，“因为传销利用人们的弱点，其目的不是为了销售产品，而是为了吸纳更多的人……你可以听听如新的员工大会……他们真的在利用人们的弱点。”


来源：21世纪经济报道