医药销售代表非常态"度假" 带金销售末日？

梁知行

来源: 经济观察报　记者 王威德 上海报道

小姐从来没有像现在这样清闲过。除了日常的回款和发货等程序之外，逗逗猫、看看书、上上网、逛逛街，就是她日常生活的全部内容。

金小姐是一家医药公司在浙江某地的医药销售代表。过去一个多月，她一直处于半休假的状态。实际上，不仅仅是她，她的大部分同事也都和她一样。

对于这些曾经穿梭于各大医院的医药代表们来说，这是一个不期而至的“非常”大假。或许可以说，给这些医药代表们放假的是医生。现在，各个医院的医生们像躲瘟神一样躲避着他们。金小姐说：“已经没有一个医生会在医院里面承认认识我们这些销售代表了。”

在一场波及全国的反商业贿赂风暴面前，医药行业传统的销售模式似乎变得不堪一击。一位医药销售代表说：“入行的时候就知道，这一天终究会到来。”

无奈的“长假”

金小姐现在开始怀念那些忙碌的日子了。仅仅在两个月前，她还必须每天早上八点起床。通常，她们的第一站就是医院。在属于自己负责的医院及科室内，她们去见医生们。即使那些忙碌的医生觉得她们烦也不要紧，即使医生们记不住她们的名字也没关系，只要她一出现，医生就知道“××药又来了”，她们的目的就达到了。

“只要是带金销售的，不管人有多熟悉，如果你不注意常常维护，肯定不会有稳定的关系。”金小姐说。这是她每天的工作中最重要的一件事。

一夜之间一切都变了。3月份以来，国内反商业贿赂浪潮不断，各地相继传出有医疗机构人士因收取回扣等原因被拘的消息。此后，医药销售代表这道医院中的特殊“风景”，一下子就消失了。金小姐说：“现在只有很熟悉的医生才敢在医院外面见面，医生都不见销售代表了。关系一般的就当不认识我们了。”

这样的事情不仅发生在浙江。医药销售代表都在放大假，这似乎已经波及全国。深圳的一位医药销售代表张小姐说，现在医生除了病人谁都不见，关系好的在打通电话以后，会跟我们说来了也没用，关系一般的根本就不接电话了。“医生现在很怕销售代表，怕惹上麻烦，怕明察暗访。”她说。这也让销售代表们的收入直线下降。金小姐现在每个月能拿到1500元的底薪——奖金已经全部没有了。她说：“现在只能维护老的关系，新的发展不了。”

好消息是，医生用药又回到了“自然”状态。许多医生重新开出了那些药效不错但是价格十分便宜的药。在过去几年里，这些药一度从许多医院绝迹。金小姐说：“我们自己之间常开玩笑说，只有给自己的家人用药，才会用庆大霉素，得开后门才能用青霉素。”庆大霉素这种抗生素的价格只有两三块，但是同类产品的抗生素，换个名字就能卖十几块钱甚至更贵。

为什么这些久已不见的药会重新回到医生的处方上？据说，医生这么做，目的之一是避嫌。他们不仅拒绝和医药销售代表们见面，还刻意避开那些高价药、带金药。医药公司在给“关系”医生支付报酬的时候，需要从一类叫做“统方”的人手中买到销售数据，他们有的来自药房，有的则是护士站的工作人员。医药公司要根据医生开他们公司药的多少支付相应的回扣。而医院本身是禁止透露这些信息的。每个“统方”往往同时给几十人甚至上百人提供这类信息。只要一人出事，极其容易牵连出其他人和背后的医生。“所以许多医生现在都尽量开最基本的药，特别是避开‘统方’的药。”一位医药销售代表说。

带金销售末日？

中国正在向商业贿赂宣战。医疗系统的反商业贿赂首当其冲。 北京的一位从事医疗器械销售的人士说，这是最猛烈的一次。上个世纪90年代末以来，年年都有这类检查，有的是全国性的，有的是区域性的，“但大多数都是紧张一阵子就过去了”。

传统的医疗销售模式经受着巨大的考验。华南一位医药公司的代理说：“生意很难的，一塌糊涂。三、四月份以来，销售至少下降了40%。只能继续挺着。”

更多的医药销售公司和从业人员选择了观望。上述医疗器械的销售人士说，许多行业内的朋友心理压力很大，游戏规则发生了变化，搞不清楚这次到底会严到什么程度。“回扣这件事，说得松点是灰色，说重了就可能触犯法律了。”

证券公司的分析师也注意到了这一点。《刑法修正案》草案已经进入立法程序。一家证券公司在其医药行业研究报告中称，草案将商业贿赂犯罪的主体扩大到公司、企业以外的其他单位的工作人员，这意味着发生在医疗机构的药品、器械采购中的商业贿赂行为，如收取药品回扣、赞助费、新药推荐费等，数额较大的，也将以商业贿赂罪被追究刑事责任。

但是，几乎所有的人都认为，光靠严打并不能解决药价高的根本问题。上述医疗器械销售人士说：培养一个医生至少需要念五年本科，而且一辈子都需要不停地学习，稍微好一点的医院都要求研究生学历。而且医生很难学、很专业，承担的心理压力和责任又大。“一个三级甲等医院的科室主任，往往需要读书七八年以上，工作十几年，但是工资条上的收入，可能跟开出租车的差不多。”他说，“看看国外的医生是什么收入？”

该人士说：“如果不考虑医生的职业成本，那么只会使今后的交易更加隐秘。不过行业也可能重新洗牌，有些人可能会淡出，利益链会形成新的平衡点，甚至医生可能会出现消极怠工。”

不过对于金小姐她们来说，眼下更重要的问题是，这个非常“假期”到底要持续多长时间？现在许多销售代表都在考虑转行。深圳的张小姐和她的同行们，每次聚在一起有一个话题大家都有兴趣，那就是，转行以后做什么。

金小姐说，我当初入行的时候，专门去查过带金销售的由来，那是上个世纪80年代末由一个企业搞起来的，每开一盒药医生提一毛钱。这个模式起来了，但是这个企业早就消失了。“我早知道，这种模式不能长久，这个日子终究会到来。”她说。