一药企销售科长自曝医药销售内幕

小鸭

　　一些药品进入医院被收取“开户费”，医院科室主任和大夫收取“临床费”；还有一些利润小的药品在医院里找不到；想在医药采购中中标必须提前“运作”，如此等等。一位身兼三家医药销售企业省级以上代理的制药企业销售科科长日前自曝医药销售的种种内幕。　　以下是这位业内人士的自述
　　销售网络繁多，代理层层加价
　　一家制药企业的销售网络，有全国代理商、区域代理商、省级代理商、地区代理商、县级代理商，甚至还有乡镇代理商，最后才到诊所和药店。哪一级代理商都要有利润，因而药品销售环节是层层加价的。
　　比如，一家企业生产的２毫升装亮菌甲素注射液，每支成本为１．５元，给全国代理商的价格是３元，全国代理商给省级代理商的价格是６．５元，省级代理商给县级代理商或医院的价格是１５元，医院给患者的价格是２０元以上。
　　再如，抗生素类药头孢氨卡片，每片含量为２．５毫克、３０片瓶装的这种药，１瓶药的生产成本不到１元，制药企业给全国代理商的价格是２元，而全国代理商给区域代理商或省级代理商的价格至少４元，卖给药店就得６元，药店卖给患者８元。
　　药品越往下分销，加价的额度越大。如果一家制药企业生产成本为１万元钱的药品，在销售环节就得花３万－５万元的费用才能将这１万元钱的药品销售出去，而每个环节都有利润，所以药价就“打着滚儿”往上蹿。
　　我是１７种药品的全国代理、３２种药品的省级代理，对药品销售环节太了解了。国家要治理药价过高，也必须“对症下药”。
　　
　　从医院到患者，院方层层加价
　　有时候，一种药品要进入医院，首先得给医院２万元“开户费”，多个品种就得多拿一些。如果和医院院长的关系密切，可能会少收一些。我曾多次给医院“开户费”，一次卖给一家医院１～３种药品，共计给了３万～６万元“开户费”。这个钱是没有任何票据的，在医院财务上也没有账。
　　将药品卖给医院，还得给相关科室主任和医生支付“临床费”。我曾给科室主任和大夫的费用相当于药品零售价的３０％，而且不管药品能否卖出去，卖出去多少，这部分“临床费”得先行支付。
　　有一次，我给一家医院３０００支灯盏花素注射液，卖价是一支２２元，医院卖给患者一支３０元，于是我给了院长６６００元“回扣”，给了科室主任和大夫２．７万元“临床费”。
　　我们医药销售界所谓的“开户费”、“临床费”等，其实就是商业贿赂的代名词。
　　质优价廉药难寻，感冒也要打点滴
　　如今，像青霉素这样质优价廉的药，在许多医院都难觅踪迹了，即使有这种药也得让患者住院才使用。原因是这些药的成本太低，国家对医院卖药进行限价，医院的利润小，于是干脆说没有这种药，取而代之的是高价药如先锋系列。
　　算起来，购入一支青霉素才５角左右，卖给患者也不过１元钱，而卖一支高价药可以获得几元甚至几十元的利润。其实，青霉素是多数医院的必备药，只是不让患者用罢了。
　　又如安痛定注射液，也是医院常备的普通镇痛药，临床治疗效果很好，价格也便宜，每支成本才７分钱左右，但有多少医院会给患者用呢？
　　现在感冒患者去医院，哪位医生会给你开几分钱的去痛片和安乃近呢？这些药现在疗效其实也不错，但药价太低了。如果给你开什么康、什么克之类的就算照顾你了，在不少情况下，医生会告诉你最好打点滴，这样没有１００元治不下来。
　　为了保证将高价药卖给患者，医院方面往往跟我约定：某种药品卖给医院，就不准再卖给药店。原因是要防止患者到药店买同样的药，造成“跑方”，从而减少医院的收入。所以医生给患者开了一种药，患者不在医院买往往买不到。
　　有时候，医院加价比国家限定的比率还高。有一种心脑血管针剂，制药企业给我一支３．２元，我卖给医院一支７．６元，有的医院卖给患者竟然一支７０元！
　　用于消炎的炎琥宁针剂我也销售过，这种药的成本价约为一支３元，厂家以一支４元卖给我，我卖给医院一支２０元～３０元，而医院卖给患者达一支８０元。
　　再如，治疗脑血栓的奥扎格雷钠针剂，其成本一支３元～５元，我以一支７元拿到手，卖给医院一支３０元，而医院卖给患者一支达１００元。
　　
　　招标环节潜规则，进一步推高药价
　　为了药品能在招标采购过程中中标，我在招标前３至５个月就得开始“运作”，要像间谍一样，把药品招标地职能部门负责人及其个人喜好摸清楚，然后向他表示“意思”，在一般情况下，我向药品招标负责人表示的“意思”相当于药品销售利润的２０％。
　　有一次我销售一批治疗冠心病的针剂，花了２０万元办这批货，预计能赚２０万元，我在投标时给当地主管招标者送了４万元，后来就轻松中标了。别的药品投标，我也是按着这个比例表示“意思”。
　　另外，我还得给其他招标工作人员表示“意思”。负责招标的有关部门对药品成本价很清楚，我有时虚报药价也能中标，原因就是表示的“意思”较多。
　　有的招标部门会提前将招标信息透露出来，以给我一个提前“运作”的时间。有时在没投标之前，我就知道自己的药品中了标。