保健品业务员曝营销秘密:对老年人展开温柔攻势

梁知行

CCTV《焦点访谈》2010年5月27日播出：馅饼？陷阱！以下为节目实录：

　　演播室主持人 敬一丹：

　　今天我们镜头的情景您可能会觉得眼熟、耳熟，因为那情景咱家老爸老妈、邻家的大爷大妈就可能遇到过。与之相关的一个数字是，中国消费者协会发布的今年一季度保健食品投诉量同比上升58.6%，保健用品投诉量上升42.1%，都处于投诉量增幅前列。的确，眼下保健品市场五花八门，就像十面埋伏一般考验着消费者的眼力和智力。而老年人呢，往往被各类保健品所宣扬的所谓神奇的效果所吸引，产生强烈的消费欲望，但是一不留神就可能踏进了温柔的陷阱。

　　解说：

　　不久前，天年公司盘锦销售处在辽宁省盘锦市的国贸饭店召开了一年一度的销售盛会。现场大都是年逾半百的中老年人。会议气氛热闹非凡，不仅有小礼物赠送，还有业绩表彰，而核心主题只有一个，那就是推销一种据说能对胃炎、胃溃疡、乙型肝炎、痛风、肝腹水、老年痴呆、脑萎缩甚至是癌症等150余种疾病起到治疗作用的高科技营养产品——细胞营养液。

　　张春娥：

　　效果第一血压平稳，第二血压引起的并发症，比如头晕、眼花、恶心、头痛症状得到明显改善。(高血压)就没了，三个月以后就能没有了。

　　解说：

　　公司请来的所谓专家教授张春娥介绍说，细胞营养液具有高氧、高排毒、高能量、高营养、高吸收、高修复的能力。为了更详细地介绍细胞液的特点，工作人员还给大家做了个实验。

　　张春娥：

　　我们说为什么新细胞营养液有这样神奇的效果呢？下面我们给大家做一个简单的实验，通过苹果来看一看，做一下苹果实验。

　　解说：

　　只见每一排座位前都有一个工作人员，将一个苹果切成了两半，并将两半苹果的切面各用刀划了20下。接着，工作人员把其中一半苹果切面滴上了细胞营养液。十分钟后，当苹果再拿出来时，滴了营养液的苹果切面没有发黄，而没有滴营养液的切面则变得很黄了。这一结果，张春娥说是细胞营养液能为细胞提供氧气的表现。当然，除了提供氧气之外，张春娥还说，细胞营养液还可以为细胞提供高能量。

　　张春娥：

　　下面我们给大家做一个实验，做一个实验叫灯泡实验，看它的能量到底是不是那么足？

　　解说：   

　　灯泡实验开始了，只见两名工作人员抬上了一张桌子和一个带灯泡的电源线。接着，工作人员往两个玻璃杯里各倒了一杯纯净水，并把接在电源线上的两根金属棒分别插进两个水杯，但灯泡都没有亮。接下来，工作人员往其中一个杯里滴入了一滴细胞营养液，当再次插入金属棒时，灯泡亮了。接着，工作人员往水杯里又滴入两滴营养液，此时，再插入金属棒时灯泡更亮了。

　　让我们自己把这两个实验再做一次。首先，我们将一个苹果切成了两半，并将其中的四分之一个切面滴上了所谓的“细胞营养液”，而将另一半苹果的切面上滴上了普通的盐水。十分钟后，记者将两个苹果的切面进行了比较，发现无论是滴了细胞营养液的切面，还是滴了普通盐水的切面，都没有变黄。接着，记者又用普通自来水做了一次实验，结果相同，滴了自来水的苹果切面也没有变黄。也就是说，只要让苹果切面保持水分，苹果就不会很快变黄。

　　接下来，再做那个灯泡实验。记者又将纯净水加入普通的盐，而实验结果是灯泡也亮了，而且加的盐越多，灯泡越亮。这个实验不过就是一个简单的导电实验，只能说明细胞营养液中含有导电物质，营养液跟盐在纯净水中所起的作用是一样的。

　　它的成分到底是什么呢？记者买回了一盒，发现这款号称由美国CE-BIO生物技术有限公司生产，由珠海天睿生物技术有限公司总经销，药价达4980元的细胞营养液，它的配料表上只有两种物质——海水和米醋。

　　除此之外，记者在营养液包装盒的里里外外找了个遍，也没有发现任何一个产品进口批准文号，更没有发现任何药品、保健食品或者食品的批准文号。也就是说，这个价值4980元的细胞营养液是个既非药品也非保健食品，甚至连食品都称不上的东西。而这样一种由海水和米醋配成的产品，竟然被销售人员说成是能“治病”的“神奇”的细胞营养液。

　　据了解，这场会议，盘锦天年公司的销售额达到近20万元。而据业内人士说，像这样的会议营销是一种固定的销售模式，一场会议就是销售的爆发点。那么他们是怎样做的呢？一位业内人士在无意中吐露了一些其中的秘密。

　　小张 业务员：

　　我就通过员工服务他，每天到他家去跟他聊天、唠嗑，跟他说哪天我有活动邀约你，给他送点东西、送点小礼品，对我认可了之后，我就不断地服务你。

　　解说：

　　除了会议营销外，还有多种方式先甜后狠。比如，请老人旅游、请吃饭、请洗澡等，结局往往是老人们经不住热情的包抄，或者不好意思，最终不得不掏钱。在这些把老人聚集在一起的活动中，对老人称呼最甜蜜、照顾最周全、持续时间更长的要属体验营销了。

　　一个场馆里，服务人员亲切地把老人喊作“爸爸妈妈”，让老人免费体验理疗床的温暖，在老人的耳边问寒问暖。本来仅仅抱着不花钱就躺躺床的老人们，为什么会最终舍得掏出好几万元钱呢？

　　小王 业务员：

　　因为老人通常是寂寞的嘛，像老伴儿在还好，老伴儿不在了，他们就自己一个人也不知道去哪里，就只有来这个地方。

　　解说：

　　小王曾经先后在两家理疗床体验馆工作，由于经受不了良心的谴责，她说出了专门针对老人家的营销秘密。

　　小王：

　　组织老人一块儿唱歌，就是有时候一个礼拜一次，或者是说两个礼拜一次，然后抽出一天的时间跟他们唱歌、跟他们跳舞，目的也是为了培养感情。还有聚餐、聚会之类的，为了能够更好地为下次销售做好基础。

　　解说：

　　就这样，日复一日、月复一月，服务老师和老人们之间的感情越来越深，老人们也越来越离不开体验馆了。

　　小王：

　　感情好的就是说，能够说他每天过来做治疗的时候，他会带一些东西来给你，带一些东西来给你吃，或者是家里有什么东西他会带给你玩什么的。有时候像人家说的，他会把自己的账户密码都跟你说，也有这个可能。

　　解说：

　　其实，一些老人在刚到体验馆做体验的时候，心里也是半信半疑，做完理疗床之后也没什么特别的感觉。为了留住老人，让他们每天坚持来做，体验馆还会时不时地推出一些抽奖、送礼等小活动。这个看上去不起眼的褐色石头，小王说叫黑绿玉，是他们体验馆最常见的礼品之一。这黑绿玉有什么神奇的效果，还是听听小王的说法吧。

　　小王：

　　就是能够产生负离子，吸收这四十分钟的负离子，就相当于你去那个外面森林那个地方，呆八小时所吸收的负离子。毕竟说白了，老人家是最怕死的，一听到有这么好的，他们都会贪小便宜的过来做体验。

　　解说：

　　那么，小王口中能治病的黑绿玉究竟是否有那么神奇，黑绿玉又是一种什么物质呢？在中国地质大学矿物岩石材料国家专业实验室的仪器下，黑绿玉露出了它的本来面目。

　　何雪梅 中国地质大学珠宝学院副教授：

　　经过红外光谱检测，以及透射电镜下的测试，是一种黑色或者深棕色不透明的人工玻璃。

　　曹则贤 中国科学院物理所研究员：

　　至于说到它里面所宣扬的这里面有负离子，这也不是什么新奇的概念。那么我们这些离子化合物里面都含正离子和负离子，有什么奇怪的。我们家里吃的盐就是由两种离子构成，一种是钠离子，一种是氯离子，那里面氯离子百分之五十就是负离子，你每天都吃。它没有什么稀罕的东西，它也不是什么治病的东西。

　　解说：

　　就这样，在服务老师一波又一波的温柔攻势之下，一些老人最终就会掏钱买下这价值上万元的理疗床。既使是没有购买的老人，大多数也会在体验馆里买些价值几百到上千元的理疗背心、护膝到小件产品。

　　小王：

　　那不知道你有没有听过这句话，天下没有白吃的午餐和掉下来的馅饼，根本没有这个可能的。说白了，他们在做治疗的时候，我们在旁边跟他培养这个感情，为了他们的健康，不会直接去说，你来做治疗就是为了以后的销售，不是这样说的。

　　演播室主持人敬一丹：

　　记者在调查中看到，这类温柔的陷阱有多种表现方式。比如说赠药、比如说免费试用、免费出游、免费抽奖，比如说打着高科技产品的幌子骗取老人的信任，比如说在社区开展所谓的“名医义诊”，让销售人员穿上白大褂充当医生，用虚高的检测结果忽悠老人购买和服用保健品。还有的是在酒店里开展所谓的专家讲座，在公园里采用会员制来促销，套取老人的电话，经常嘘寒问暖，在熟悉以后，采取软磨硬泡的方式让老人上当。其实不管千变万化，我们还是记住那句老话：天上不会掉陷阱，谨防“馅饼”变“陷阱”。


来源：CCTV《焦点访谈》