哈药直销产业调查：北海传销人员千里投奔

梁知行

经过两年多时间的执着申报，哈药集团终于获得了商务部颁发的直销牌照。2009年12月1日，哈药直销业务开始试运行。

但令人意想不到的是，这个投资3亿元资金启动的直销产业，起步于“10年创收100亿”的宏伟梦想，却意外地陷入了令人尴尬的“被传销”现实。

2010年3月某日，傍晚。这个时节的哈尔滨没那么冷。

某建筑公司女老板李丽娜(化名)，接到朋友打来的电话，说有一个千载难逢的大生意，“不做可惜”。

听说有“大生意”，正因公司不景气而发愁的李丽娜一下来了精神，她马上和朋友见了面。

朋友说，这个“大生意”，就是哈药集团的直销产业。在了解了哈药直销的运行模式和奖金分配制度后，李丽娜快速做出了决定：加入哈药直销。

在李丽娜看来，哈药直销是一个值得投资的项目，这不仅由于“哈药集团”这一金字招牌的可信度，更重要的是，哈药直销还是个巨大的财富诱惑。李丽娜按哈药直销的模式推算了一下，如果做得好，一年可以挣500万。

踌躇满志的李丽娜，自己先在哈药直销管理中心办卡买产品成为了哈药直销会员，然后在亲朋好友中物色合格的人选，组建了自己的运营团队。短短几个月的时间里，李丽娜的哈药直销业务做得红红火火，有模有样。

然而，正在全力开创新事业的李丽娜，在随后的几个月时间里，渐渐发现自己竟陷入了“传销”的陷阱。

郁闷的不止李丽娜一个人。采访中，记者直接接触或间接通过直销会员提供的以“退单申请书”、上访信函等方式要求退单或者希望改善经营制度和市场环境的人员不在少数。“哈药直销是传销”的传言更是经常听到。

也许，哈药集团才是最大的郁闷者，这位中国医药企业的大佬，投资3亿元启动的直销产业，起步于“10年创收100亿”的宏伟梦想，却意外遭遇了令人惊讶的“被传销”。

哈药进军直销业

目标：10年创收100亿

事情要从5年前说起。

2006年8月，哈药集团在商务部直销行业管理信息系统上发表了申牌声明；2008年11月，哈药集团正式获得商务部批准，拿到了医药界首张直销牌照，这也是国内首家A股上市公司进军直销领域。

2009年12月1日，在经过了一年的准备之后，哈药集团宣布其直销业务开始试运行。

当日，哈药集团在哈尔滨万达假日酒店召开了《哈药健康产业新产品暨哈药直销试运营媒体沟通会》。“尽管到会的媒体不算多，省内及国家级驻黑龙江的新闻机构加起来也就十几家，但场面还是很隆重的。”2011年4月中旬，当时曾参会的一位当地媒体记者表示，当时，“哈药进军直销业”这一新闻在省内引起的震动不小，很多市民对此十分关注。

“那场面，就好像企业要上市，而你恰巧可以搞到原始股一样。尤其直销业，此前做安利、天狮、完美等直销品牌的人，成帮结队投到哈药直销旗下，场面相当壮观。”该记者介绍，哈药股份有限公司副总经理刘巍也出席会议并发表了讲话。“发言中，刘巍代表集团表达了对哈药直销给予的厚望。”

随着“媒体沟通会”的召开，备受业界关注的哈药直销领导班子走上前台，其中刘宏宇出任哈药健康产业有限公司总经理，另有三位副总经理。

在领导小组中，一把手刘宏宇是位资深哈药人。1970年出生的刘宏宇，毕业于哈尔滨工业大学，此前曾任哈药旗下的人民同泰连锁药店的总经理。据介绍，刘宏宇曾深入研究过安利的营销模式及企业文化，对直销业非常熟悉。

而领导小组中最大的亮点，应属副总经理蒋顺莲。作为原天狮集团中国区市场总监，蒋顺莲曾带领天狮集团销售团队，创造出销售额每年递增20%以上的业绩。

除了领导核心，还有一个人起到了非常关键的作用，他就是郑凤强。郑凤强先后担任安利(中国)高级业务营运经理、天狮集团中国区总裁、百亮超市(国际)集团全球副总裁、三生大中华区执行总裁以及富迪健康科技有限公司顾问等职务，被媒体评价为“中国直销行业最具潜力的CEO”。2009年12月，郑凤强受聘担任哈药健康产业有限公司顾问一职。

在业界，郑凤强有着极高的知名度和人气，他的加盟，在“头三脚难踢”的哈药直销开业之初，显得尤其重要。“中国直销业现状”、“国际直销行业发展趋势”、“哈药进军直销业的优势和未来”……在哈药直销做顾问的一年时间里，郑凤强在各个场合的演讲，总是会迎来最为热烈的掌声。

作为国内药业的龙头企业，据睿富资讯评估，哈药集团的品牌价值超过140亿元，且每年有近10%的增长，这样一家如日中天的大集团，进军直销领域出于何种构想？

对此，刘宏宇在2010年5月召开的一次直销新会员业务交流会上曾表示：从资金上，集团为哈药直销项目准备的第一批资金是2000万的现金，哈药获牌后，集团第一期投入了3亿元资金，并在2009年4月正式升级为哈药集团全资子公司(哈药健康产业有限公司)。总公司提出，三年内对直销公司没有任何利润要求，建立直销项目主要是为了达到集团利润飞跃性突破。在哈药直销起步初期，其主要任务是扩大直销区域和建立服务网点。

“我也了解了国内的大部分直销企业，我们在资金准备上是排在前几名的。另外，哈药集团还会利用充分的社会资源，对直销项目保驾护航。直销项目毕竟在国内的推广过程中间还有一定的市场阻碍，但哈药集团无论从项目的立项还是前期的准备上，都已经做好了充分的准备。”刘宏宇在交流会上说。

2009年12月，郑凤强曾在接受媒体采访时表示，哈药集团已经制定了未来8~10年直销业务销售100亿元的目标。

2010年3月，前文提到的李丽娜成为了哈药直销的一名会员。2010年5月22日，她和众多会员一起，参加了“哈药集团健康产业市场战略研讨暨经验交流会”。

根据参会人员提供的视频资料，记者看到，顾问郑凤强在作大会发言时表示，作为国有大型股份制公司，哈药集团在2006年实现了年销售额达百亿元的目标，在经过一番研究后，生物工程、疫苗和直销被确定为三大支柱产业。

“随着近几年直销行业的规范，国家政策的支持，直销将成为哈药业绩增长的突破口。”郑凤强在大会上说。

“3亿元启动资金比2005年安利的2000万美元还要多。”郑凤强说，3年内不作利润要求更显示了哈药的长远打算：前3~5年的时间，进入到内资企业的排头兵序列；后3~5年的时间，成为国内企业的排头兵，实现销售额100亿元的目标。

“目前除了安利公司以200亿元销售额一枝独秀外，其他直销企业离100亿元还有很远的距离，像天狮也才只有二三十亿元的销售额，实现100亿元的目标意味着稳居国内市场三甲。”郑凤强表示。

这意味着，哈药借3亿元的启动资金，将要打造一个医药界的直销领军者。

被追逐的哈药直销

北海传销人员千里投奔哈尔滨

从2010年6月至今，《中国经济周刊》数次赶往哈尔滨，对哈药直销现状进行采访。哈药品牌的影响力和号召力，令记者印象深刻。

“我们是冲着哈药的品牌来的。”很多哈药直销的会员向记者表示，哈药是国企，要实力有实力，要政策有政策，跟着哈药干，准没错。

在这些会员中，有普通职工、大学老师、机关干部，还有不少的离退休人员，及从事过其他品牌直销的业务人员。

此外，还有一个特殊的群体混迹其中：来自广西等地的曾经从事非法传销的人员。也许正是他们，让哈药直销，开始变得“像传销”。

据知情人透露，在一名叫汪庆(音)的“大团队领导人”带领下，这些人员曾在哈药直销业务创办之初，参与过哈药直销培训班的创建及管理。

为何传销人员会看中哈药直销？

“这群人看中的，就是哈药直销诱人的奖金制度。”一位知情人士告诉记者，在汪庆的手下，有两个二号人物，一个叫路平(音)，一个叫高武(音)。此二人分别掌控一个“超级团队”，二人手下的三号人物群体中，有些人就是从广西而来。三号人物群体的下面，则是蜘蛛网一样的会员分支网络。

而无论在网络的哪个节点上，其最主要、也是必须做的一件事，就是首先要成为哈药直销的会员，然后才可以去发展团队。

辛某化名，女，30岁左右，黑龙江人。2006年开始，辛某一直在广西北海从事一种叫做“纯资本运作”的传销活动。

5年来，辛某在北海的日子可谓充满辛酸。2010年春天，辛某得知哈药开始做直销，就从北海回到了老家黑龙江，在哈尔滨住下来，并开始对哈药直销进行深入了解。

“我觉得哈药的这个项目非常值得做。这有点像广西的‘资本运作’，只是‘资本运作’需要你发展三条线，哈药直销只要发展两条线就可以，而且，最主要的，哈药是国企，可信。”辛某对记者说。

成为哈药直销会员之后，辛某迅速把业务发展到了自己熟悉的北海。她在北海租了房子，建立了“哈药直销驻北海工作室”，购置了电脑及必要的办公用品，开始在北海发展业务。

“加入哈药直销，路平是我的介绍人，也就是我们常说的团队大领导，为了支持我工作，路平还远赴北海，去我的‘哈药直销北海工作室’指导工作，并对我的工作表示赞许。我现在的团队已经有30多人，他们绝大多数是原来做‘资本运作’的，来自甘肃、江西、山东、河南等十多个省。我的下线们个个经验丰富，所以业绩上升很快。”辛某坦言，做哈药直销，没人在意到底销售多少产品及产品的质量到底好不好，大家在意的，是如何发展下线，把巨额奖金揣入怀中。

辛某表示，从广西来加入哈药直销的这些人，大都做得很“成功”。“这些人有经验，知道如何发展下线，半年多的时间里，我的团队中，有好几个人都在外地建立了自己的团队。”辛某向记者表示。

据记者调查了解，哈药直销团队的带头人，被下属称为“网头”，在哈药直销的体系中，一共有三大团队，每个团队的“网头”下面都是一个庞大而复杂的网络，来自广西的人员，几乎个个都是网络中的骨干力量。

“目前，我已经在全国拥有三个工作室了，如果不是公司出了状况，我的业务会非常好。”辛某告诉记者，由于近期公司业务发生了变动，“违背了当初的承诺”，“所以我们坚决退单，现在每天去找他们(哈药健康产业)负责人，但没人给解决。”2010年底开始，辛某带领自己的团队开始“上访”。

除了“上访”，还有很多会员选择了退单。

哈药集团的直销业务究竟采用的是何种运营模式和奖金分配制度？为什么会让传销人员如鱼得水？而造成会员“上访”、退单的原因又是什么？


突如其来的整顿

“一本好经念歪了”？

2009年底，哈药集团旗下的哈药健康产业有限公司，作为哈药直销的主体运营公司，在哈尔滨市道里区友谊路420号，挂出了“哈药集团直销管理中心”的牌子。

今年4月中旬，记者在哈尔滨采访时发现“哈药集团直销管理中心”已经搬迁到了偏远的城乡接合部，“直销管理中心”也被“哈药健康产业”的巨大招牌所取代。记者发现尽管名称变了，但管理团队等“直销业务”却一如从前。

“当时，前去咨询的人络绎不绝，很多人都想知道，哈药直销和安利、雅芳等外国品牌直销有哪些不同？加入哈药直销真能快速致富吗？”回忆当时的情景，一位哈尔滨市民告诉记者，当时有很多哈尔滨人，包括不少机关干部和公务员都加入哈药直销了。“外界传得很玄乎，说加入哈药直销就等于搭上了致富的快车，所以我也买了一份，还用儿子的身份证也买了一份。”

“和其他直销品牌相比，哈药直销最诱人的，除了奖金制度，还有‘哈药’这两个字的‘价值’。”2010年10月16日，记者在哈尔滨采访期间，曾做过6年完美保健品直销、现加入哈药直销的王女士向记者表示，当时，很多原来做过安利、完美、天狮直销的人，都放弃了原来的业务，加入了哈药直销的队伍，“和那些外国品牌比，哈药当然最有竞争力，做安利、天狮，家人和亲属会反对，做哈药，所有人都赞成，因为哈药是国企，是诚信企业，我们大家相信它。”

哈药集团从2006年申牌，到2009年底试运营，这中间经过了3年多的前期准备。试运营期间，公司潜心研究制定了一套复杂的营销模式和奖金分配制度。但直销业务在试运行了半年后，却于2010年6月开始进行规范整顿。

“2010年6月10日上午，我们接到通知说，行业进入规范调整期，从当天的半夜，也就是11日零时开始，暂时停办新会员加盟手续，规范调整期暂定截止为2010年6月30日零时止。”哈药直销会员孙小姐向记者表示，当时正在她大力发展团队，业绩即将登上一个新台阶的时候。

“这对我们的业务影响很大，而且，20天期限到了，原以为可以继续发展业务，可是，期限又延长了一个月时间，到了7月底，公司解除禁令，可我的团队也散了。”4月15日，孙小姐在接受记者采访时表示，她觉得公司不信守承诺。

今年5月14日，记者在哈药健康产业有限公司官网查到一篇发表于2010年6月10日的题目为“规范业务行为，夯实业务基础，全面推进正式营业启动进程”的通告。

通告中有这样的文字：“我们是一家大型国有上市公司，是国家批准的合法拿牌企业。越是大企业，我们就越有责任守法经营；越是在阳光下，我们就越要严谨规范，做行业规范经营的典范。但部分人不按公司要求规范进行宣讲，不经公司审核授权私自印刷制作宣传资料和网站，向市场释放虚假信息和所谓不实利好消息，干扰市场一线。这些严重影响了营销人员的正面形象，是我们所不能容许的……”

“市场中部分人不去认真学习和研究基本业务制度和基本商业模式，一味强调事业导向，片面夸大事业机会，甚至刻意宣扬暴富和不劳而获的思想，这是对我们基本业务制度的曲解和歪曲……”

整顿，让很多人选择了退出。

今年4月3日，前哈药直销会员、哈尔滨市退休干部老王向记者表示，他已经“退出来”了。

“很多人都打算退单。保健品这东西，价格太贵，一小盒都一百多元。按照制度，不管你吃不吃，吃多少，拿不拿去卖，反正你每月都要进货。还有，要想靠自己吃保健品吃出效益来，那是天方夜谭，你只有不断拉来下线，靠拉人头才能赚钱。我们这么大岁数的人了，可不能厚着脸皮去干那事。”

“老王们”退出了。但是梦想靠哈药直销实现富豪梦的人却仍在勇往直前。尤其那些团队里的“领导级人物”。

“哈药集团决定进军直销业，这不但没有错，而且还是个大胆而智慧的选择。可问题的关键是，由于缺乏市场经验，缺乏专业素养，‘一本好经被念歪了’，如果有人说哈药直销是传销，那也是‘被传销’。”今年4月18日，一位不愿透露姓名的国家某行业协会负责人向记者表示。该负责人曾深度介入哈药直销，其妻子即是哈药直销的直销会员。

显然，市场出现的问题引起哈药集团的高度警觉，并及时出手予以整顿。但情况似乎并没有得到根本好转。于是，一个新的决定出台了。

2010年10月16日，哈药健康产业有限公司与宁波三生日用品有限公司(下称“三生公司”)签署了战略合作协议书。协议书签署当日，哈药健康产业有限公司与三生公司发布了共同声明，包括如下内容：

“哈药与三生的战略合作是两个民族企业之间打破所有制界限，不同于市场中企业兼并、不存在谁吞并谁，是在保持和尊重双方企业独立法人实体基础之上，共同探索市场开发新思路新方式的重要尝试”；

“哈药与三生战略合作的主要内容包括：营销渠道合作、营销人员合作、销售产品合作、生产研发合作四个方面”；

“为推进战略合作，哈药集团健康产业与三生公司要求广大营销人员，根据公司发布的标准文件和统一口径，认真学习、正确理解、准确传达本次合作信息，共同促进战略合作成功”。

与三生公司的合作，几乎遭到哈药直销队伍的集体抵制。

“本来哈药直销的大多数产品就不是哈药下属企业生产的，而是南方一些药企贴牌加工的，这已经违背了当初的承诺，现在，又出了个合作模式，让我们同时卖哈药和三生两家公司的产品，这我们不同意。”一位直销会员向记者表达了自己的抵触情绪。

“不说要10年创收100亿吗？和三生公司这样的小公司合作会有前景吗？一时间，质疑声不断，开始有人提出‘集体退单’，还有很多人去上访，大家都认为自己上当受骗了。”李丽娜向记者表示。

其实三生公司也并非“小公司”，其属港资企业，注册资金折合人民币超亿元，且已发展多年。只不过与哈药集团这样的”巨无霸“相比，确实体量较小。

今年4月16日晚，哈药直销会员王某、孙某等人向记者出示了一份由30名会员联合签名的“要求哈药集团退单申请书”，在这份申请书中，30位会员向哈药集团提出了如下质疑：“产品单一的现象没有改观，产品短缺，且大多数产品并非哈药生产，常常报单产品一两个月不能到位”；“健康产业中心违背了三年不改变制度的承诺，随后提高了门槛损害了经销商的利益”。

为了进一步证明哈药“违约”，王某还向记者出示了一款商标名为“贝兴”牌的红景天软胶囊。记者在该产品的外包装上看到，尽管包装上印有哈药的标志，但其生产厂家却是“广东长兴科技保健品有限公司”，其生产地址为“广东省潮州市桥东东山路神农工业园”。“我们知道这不是哈药旗下的企业，我们卖的是哈药的产品，给我们贴牌产品，这就是违约。”王某气愤地说。

“很多人都在要求退单，但哈药健康产业的杨总要求我们和自己团队的领导协商；我们找到团队领导，团队领导说让我们去找公司负责人，就这样，我们像皮球一样被踢来踢去。”王某向记者抱怨。

与此同时，一些“团队领导”也给出了显得不那么“官方”的解决方案。“团队的网头说了，只有我们拉来一个新的下线，才有可能退回我们自己的钱。”2011年4月中旬，一位多次“上访”要求退款的哈药直销会员向记者表示，“很多人都说哈药直销是传销，我现在越来越信了。”

沉默的哈药

经营范围只限省内，“产品说明会”全国开花？

哈药直销的业务仍在继续，只是看上去变得敏感而低调。

今年4月26日，记者致电哈药健康产业有限公司全国免费客服电话进行咨询，接线员表示：如果对哈药直销感兴趣就留下联系方式，相关部门会主动联系。

记者问能否提供招商部门电话，接线员回答“这个不方便告诉”。

记者在百度中输入“哈药直销报单加盟电话”，结果显示均为个人手机号及QQ号，区域涵盖全国大部分省市。

据知情人士介绍，目前，加盟哈药直销基本都是由熟人介绍的，“如果找到我的话，最多领你到报单中心，你把钱往柜台一交，就完事了，顶多给你开个收据。然后你选择产品，在电脑打印机上打出你的名字和订购的产品，给你一个卡号，就是会员号，你也就成了我的团队成员了。”该知情人士说，“目前哈尔滨3个报单中心都设在团队领导人处，他们本身也是哈药直销会员，就是‘网头’。”

对于哈药健康产业有限公司客服人员要求咨询者“留下联系方式，不提供公司招商电话”的疑问，上述知情人士解释说，“新加盟人员不能直接对接哈药健康产业，因为没有报单中心，他们自己不(直接)收钱的。客服人员看你的资料离哪个团队领导人近，他就找这个人和你联系”，“打个比喻，你是公司前台人员，和我关系比较好，有人想了解哈药，那就把这个人的联系方式给我，这个人就算是我的团队一员了。”

今年4月17日上午，记者来到位于哈尔滨机场路838号的哈药健康产业有限公司办公大楼。对于记者的采访请求，该公司副总经理杨兆峰说：“公司一把手外出开会，我不好代表公司对媒体发表声音。”

杨兆峰还表示，从哈药直销试运作开始至今，直销会员共有200人左右。

“200人？怎么可能？我们很多人都参加过2010年5月22日的那次‘千人大会’。光我认识的会员，就超过300人，一个团队，枝枝蔓蔓地就得超过1000人，还有散在全国各地的大量会员呢。”提起直销会员的人数，一位曾多次参加哈药健康产业高管会议的人士表示。

一位哈药直销员向记者表示，自哈药直销业务开盘以来，陆续有200人左右通过参加哈药直销业务培训，获得了国家工商总局颁发的“直销员证书”，“但更多的人加入哈药直销网络，却没有得到哈药的‘官方’认可。”这些人只能得到一个“会员”的身份。

该直销员告诉记者，哈药健康产业有限公司在“龙江团队”的三个团队中分别设立了“报单中心”，新加盟会员只需提供身份证复印件及银行卡的卡号，并将入会钱款(购买直销产品款项)打入指定账号，就算加入了哈药直销。而汇款人在把钱汇入指定卡号后，哈药方面并没有出具任何发票、收据和其他书面证明，新加盟会员的“哈药直销员”身份认证，除了团队领导(网头)的口头“认可”，剩下的，就只有打款人手里的银行存款凭条了。

“现在，很多人要求退单，但却苦于手里没有任何与‘哈药直销’有关的直接证据。”该直销员向记者透露，“在数以万计的加盟会员眼里，团队的领导者，就是哈药直销的决策者和‘代言人’，无论你做到了哪个级别，无论你的团队有多庞大，你团队的成员(包括你自己)的奖金及利润，都由‘报单中心’，也就是大团队的网头负责核算并打到你的银行卡里。”

“表面上看，是哈药健康产业为了业务的开展，而把‘报单中心’设在了基层团队，但实质上，销售额、奖金发放及所有业务的开展，都掌握在‘网头’手里，哈药集团对自己的直销业务，从一开始就已经‘失控’了。”该直销员向记者表示，自己获得的“直销员证书”，其所盖公章，既不是哈药直销公司，也不是哈药健康产业有限公司，而是“哈药集团黑龙江销售分公司”，这令他百思不得其解。“这个证书根本不能保障我的个人利益，所以，我现在也要求退出哈药直销。”该直销员向记者表示。

记者在网上找到一个 “中国直销航母，哈药直销各城市领导人联系方式”的通讯录，该份通讯录共有20个联系人及电话号码，其涉及的省份包括浙江、四川、云南、山东、内蒙古、江苏、甘肃、吉林、湖北、贵州、福建等。据哈尔滨当地一位直销员介绍，这些人，都是团队的成员。

但这一说法，并没有得到来自哈药健康产业有限公司方面的官方承认。

4月27日，记者在北京见到了哈药健康产业有限公司全国市场总监尹璐，据尹璐介绍，她此次来京，主要是去商务部申请增加直销运营区域的，“我们2008年获得直销牌照，但经营范围却只限于黑龙江省，我已经来北京好几次了，我们正在申报增加经营区域项目，目前还没有得到商务部的批准。”

而4月25日，记者百度“哈药集团健康产业”，找到相关结果约245000个，其中包括多个在北京、天津、厦门、杭州、安徽阜阳等地召开的“哈药健康产业产品说明会”的信息。

既然商务部划定的哈药直销经营范围，只包括黑龙江省内的12个城市及大兴安岭地区等82个区/县(县级市)，那么，在全国各地召开的产品说明会又是怎么回事呢？

对于记者的疑问，尹璐声称自己并不知情。

谈到哈药集团直销产业“退单”和“上访”现象，尹璐表示，这不是她的工作范围，对此情况亦不太了解。

如果全部会员加起来是杨兆峰所说的“200人左右”的话，那试运营一年来，其销售情况如何呢？对于这个问题，身为哈药健康产业有限公司全国市场总监的尹璐向记者表示，公司每个月都开司务会，但从来不通报具体销售金额，而只是通报完成集团下达经营任务的比例，“在我的印象里，从试运营开始，绝大多数月份都能100%完成总公司营销计划。”

但对“总公司的营销计划”的具体指标，尹璐表示自己不太清楚。

今年4月17日下午，记者曾前往哈药集团总部，希望就哈药直销业务情况对哈药集团有关部门进行采访。哈药集团宣传部部长高也向记者表示，将会通过书面和电子邮件方式，对记者的采访进行回复。但截至记者发稿，并没有收到哈药方面发来的任何信函和邮件。

5月18日上午，记者致电哈药集团健康产业有限公司总经理刘宏宇，希望了解哈药直销业务的试运营期间的经营情况，对此刘宏宇并没有做出正面的答复。

哈药直销，“一本好经”念好没？是非究竟，依然难解。

直销与传销差别在哪儿？

2005年9月，中国《直销管理条例》和《禁止传销条例》两部直销行业监管法规问世。这两部法律的出台，标志着中国直销业由此告别了无法无序状态，进入了法制化时代。

《直销管理条例》，对相关概念作了如下认定： “直销”，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式；“直销企业”，是指依照《直销管理条例》规定经批准采取直销方式销售产品的企业；“直销员”，是指在固定营业场所之外将产品直接推销给消费者的人员。

这一界定划分了非法传销和直销的区别。依条例，“传销”指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

通俗地说，直销主要靠销售产品的业绩获得报酬；而传销靠的是“拉人头”。

“奖金制度”？“拉人头”？

直销团队眼中的“哈药直销模式”

“哈药直销的营销模式和奖励制度复杂得让人头痛，可是，一旦搞清楚，你却会发现，这是一个发大财的好机会。”曾作为“哈药直销培训学校”负责人之一的田某向记者表示。

据一位哈药直销会员介绍，哈药直销属于“消费型直销”，且硬性消费指标很小，即每位加入哈药直销的会员，最低月度消费为100元。“也就是说，就你个人而言，成为哈药直销会员，你主要以消费产品为主，而且只要不低于每月消费100元，你即算完成任务。”

这样的话，加入哈药直销，如何获得高额回报？对此，田某表示：“奥妙就在哈药直销的六大奖金项目上。”田某(化名)所说的六大奖金类别，主要是指“零售利润(组织销售奖)”、“市场推广补贴(代数培育奖)”、“批发利润(级差奖)”、“市场管理津贴(领导奖)”、“实体专卖店补贴”和“福利基金”。

那么，你每月最少只需消费100元即算完成任务，这六大奖金的数额又是多少？奖金从哪里来呢？

“你所获得的奖金和你发展的下线会员有直接的关系。也就是说，你发展的下线会员越多，你的奖金也就越高。”田某向记者解释，表面上看，哈药直销的销售奖金是靠会员的消费业绩而定的，但实质上，你发展一个会员，这个会员会根据哈药直销设定的“报单级别”，进行购货，就凭这样一个简单的动作，你的业绩就体现出来了。你的下线购货，这业绩同样算在你的名下，你拉的下线越多，你的“销售业绩”也就越突出，各种奖金加起来，数目就非常可观。

“成为哈药直销会员，级别也不尽相同，总的来说，一共四个级别，分别是普卡1250元、银卡3750元、金卡6500元、钻卡12500元。会员有权决定购买何种卡，有一点是肯定的，你的卡别越高，回报也就越高。”李丽娜告诉记者，哈药直销的各项奖金都是按照pv值(积分)来计算的，1pv值(积分)=1元人民币。

按照田某和李丽娜的测算，如果你是哈药直销的钻卡会员，你每周最多可得各类奖金加起来能达到10万元人民币。“这样算下来，每年收入500万元就成为可能。”

哈药直销人员提供的、名为《哈药奖金制度详解》的一份“内部资料”显示，相对于“直销”这一概念，哈药直销的营销重点显然更侧重于如何发展下线。

根据这份“内部资料”，记者发现，一个重要的奖项——市场推广补贴，也就是周薪的来源，直接导致的结果，是所有会员会把工作的重点放到拉人头上来。这项奖金被业内人士称为“直推八代”。“这就是从你的下线会员中，直推八代会员零售利润(组织销售奖)收入的5%或10%(银、金、钻卡会员拿10%，普卡会员只拿5%)。”为了进一步让记者明白什么叫“直推八代”，田某向记者展示了内部资料中的“八代图”(如下图)。

“每周仅从拉人头上就可以赚得5万元，加上其他名目繁多的各种奖励，月收入40万元以上应该不是问题。而且，更重要的是，直推八代但不限于八代，你可以终生受益，可以世袭。”田某向记者表示。

田某的说法是否属实？截至发稿，哈药健康产业有限公司方面未予答复。


记者：崔晓林 马玉忠

来源：中国经济周刊