强生医疗的中国生意

梁知行

在中国，医疗新技术的教育往往由强生这样的大公司所推动，当然，它们这是做生意。

在开始一场手术之前，医生们正面向手术台默哀，对象是已经被安乐死的小猪。

这个手术室与医院的一体化手术室毫无差别，但参加手术的医生们还有别的身份—强生腔镜结直肠系统培训课程高级班第九期的学生。在这个级别的培训课上，医生们才被允许参与动物实验。

在强生医疗北京学术中心出现的面孔会不定期更换，一期培训课程结束后，将会有另一拨新的面孔出现。按照强生自己的统计，目前参与过强生培训的中国医生超过10万人，这个数字占中国能够进行微创手术的医生总数的20%。

参加课程的医生来自于各大城市的三甲医院，具备丰富的开放结直肠手术经验，根据强生的招募标准，他们每年亲自操刀的手术应不小于50例，不过他们用微创技术进行手术的经验却还是零。

与开放手术相比，微创手术以电子镜像代替肉眼直视、以细长器械代替手术刀，手术产生更小的组织损伤，也更有利于病人恢复。从1987年首创后，目前在发达国家的手术率可以达到70%到80%，但即使在中国一线城市的三甲医院里，以结直肠手术所属的普外科为例，大约只有20%的医生能够用腔镜技术来进行手术，而在二三线城市，以腔镜技术进行结直肠手术的比例不超过10%。

这对于强生来说不是个好消息。

2009年开始，在强生三大业务中，医疗器材和诊断产品的销售额已经超过制药成为贡献最大的业务—另一大业务是包括婴幼儿用品和露得清等在内的消费品及个人护理业务。2011年强生医疗的销售额为258亿美元，占公司总营收的68%，同时在全球该领域中位居第一。

与GE、西门子或奥林巴斯等医疗器械生产商不同的是，强生的产品基本围绕外科手术所展开，它们大多是一次性耗材：伤口护理材料、爱惜康缝线、止血纱布速即纱，以及微创手术中使用的吻合器、缝合器等。微创技术的发展给强生医疗带来了机会，1992年，子公司爱惜康内镜外科公司成立，主要从事创新外科手术器械的研发、制造及销售。2011年该子公司的销售额达到51亿美元。

强生医疗专业教育部高级总监黄益群说，在美国的微创外科手术中，作为手术所需器材的提供者，强生能够占到40%的市场份额。

强生在该领域的最大对手是Covidien公司，其2011年医疗设备收入为78亿美元，其中微创手术所需的吻合器就占收入的13%。

“欧美国家的医生们信任强生品牌，”黄益群说，“而在中国，真正推广的障碍在于能够运用微创技术进行手术的医生实在是太少了。”

培养更多掌握先进手术技能的医生，然后出售更多的产品—这个策略从爱惜康内镜外科公司成立当年已经开始。1992年，强生第一家学术中心在美国成立，接下来是巴西、德国、日本、哥伦比亚、印度，2001年和2005年它在中国分别建立了强生医疗上海学术中心和北京学术中心。目前强生医疗在全球拥有12家这样的学术中心。

杜晓辉现在是解放军301医院海南分院院长，同时是强生北京学术中心的培训导师。2005年时，他是这个中心第一批的培训学员。除了理论知识，杜晓辉会在一种训练器前学习如何运用真实的手术器械挪动一粒黄豆。“开放环境下与通过腔镜操作器械完全不同，需要从头开始找感觉，”杜晓辉说，“一系列动作都有考核标准，如果在规定时间内无法完成操作，那你可能就不具备做微创手术的先天条件。”

当时，强生把一台训练器借给301医院，杜晓辉还给自己增加了难度，他每天买一斤葡萄练习如何在腔镜下剥葡萄皮。301医院从1999年开始开展微创手术，是中国所有医院中最早的一家。

在强生的一整套学习管理系统中，核心是提供模拟手术、动物实验的机会。除此之外，还包括培训课程、远程手术直播、在线网络学习、论坛等。按照不同的学科，强生把培训分为普外科、胸外科、妇产科、泌尿外科、骨科课程等。每一门学科都有一个进阶的过程，与医生的职业发展路径相匹配。不同水平的医生根据自身实际情况从不同级别的训练课程开始，不同级别课程有一套达标审核，比如之前开放手术的成功数目、在这个专业的工作年限。要想进入高一级别的培训，必须完成前一阶段的考核。

临床机会对于外科手术医生来说十分关键，为了尽可能真实地模拟手术过程，强生研发了虚拟实景模拟器培训。使用Lapmentor电脑模拟器，医生可以在这台电脑前完成一个完整的腔镜手术，从手术器械、视觉效果到操作手感都与真实手术一样。并且模拟器能够监控每一个操作动作，在每一个模块操作完成后及时将关键数据进行反馈。由于是电脑模拟，医生可以多次重复相同的术式，并结合数据反馈进行改进。

目前外科、骨科和妇科都有类似的模拟器，“对于强生而言这就像开发一个新软件一样，每一类手术的模拟器都是不断完善的过程。”黄益群说，研发在强生全球的技术层面展开，但她没有透露公司为此投入的研发费用。

在模拟器训练和网络学习课程之后，合格的医生才能由导师带领亲自操刀完成动物实验—这也出于减少实验猪使用数量的目的。实验过程全程监控，包括动物的情绪是否出现异常。这也是培训课程的最高阶段。

强生北京学术中心现在拥有2个动物实验室，10个手术台，每个手术台都配备手术操作和监护设备。这里配备整套的腔镜手术设备，而其中呼吸机、麻醉剂、心电监护仪是特别购置的动物专用型号。

当然，强生不是唯一一家会邀请杜晓辉和其他医生参加其培训课程的医疗器械公司。与美国有学会组织专门的培训系统，对医学界的新技术进行再培训不同，中国目前还缺乏类似的教育基金和资源，因此医学院学生往往缺乏临床训练，在毕业之后几乎没有机会进行系统的再教育。这导致很多医疗新技术往往都是由行业的领导企业如GE之类的公司通过培训教育推动起来的。通过培训让医生熟悉自己的产品从而促进销售已经成为惯例的做法。

强生在中国的竞争对手法兰克曼公司采取的方式是学术交流会议，而康迪公司则建立了国内培训中心，不过大多数培训是不定期展开。

从2005年开始，强生医疗开展的培训项目共有3000多个，黄益群举例说，中国腹腔镜结直肠手术80%的医生都参加强生医疗的培训。

为此强生每年在设备添置和维护上的硬件投入大约为3000万元，满负荷运行下培训课程所需要的包括聘请专家、动物实验、器械运用在内等支出大约为2000万元，而外地医生的食宿费用也由强生公司承担。

当然，强生也能同时看到它在中国的事业增长。在一台腔镜手术中，包括冷光源、呼吸机等在内的大型设备并不是强生的产品线范围，但是手术中所需的包括内窥镜、缝合器、螺钉、缝合线在内的耗材一般价值在七八千到一万元左右，这是强生所擅长的领域。

“受训医生和销售的推销对象是严格分开的，在医院里医生和采购也是分开的，”黄益群解释。不过强生也并不否认由此带来的间接效应，“接受强生培训的医生在了解和熟悉强生产品之后，多少会对强生产生好感。”

杜晓辉就说自己会选择使用强生产品。“作为医生，安全是第一，所以接触了一个好产品并且使用习惯之后会再次选择。每一个品牌的产品在实际操作中都会有细小的手感差别，这些细小差别在手术过程中至关重要。所以医生不会冒风险去使用自己不熟悉的产品。”

根据强生的财报，2010年其医疗器械业务的全球增长是4.6%，而在金砖四国市场增速为14%。2011年，新兴市场同样表现出更高的增长率。在财报中，强生也特意强调公司拥有一个广阔和不断增长的医疗手术培训机构，去培训和教育医护人员使用强生的产品。

中投顾问提供的一份数据显示，2012年中国医疗器械市场规模超过1200亿元，增长速度预计在17%左右—强生透露其增长率高于这个水平。其中，跨国巨头在高端医疗器械市场中占据了80%份额，GE、西门子等强于大型设备，而一次性器材市场则强生占据第一。

但是强生医疗还有更大的野心。中国医院分级制度明显，一线市场里是1300家三甲医院，着重复杂手术；二线市场里3900家二甲医院则进行简单手术治疗。除了在一线市场继续开拓，强生还不想错过二线市场。

以外科手术器械为例，强生在一线市场能够占据70%以上份额，但在二三线市场，市场份额还“非常低”。

中国医改有一个8500亿计划，这使得县级医院的硬件设备改进有了很大可能，强生为此专门成立了一个针对二三线市场的公司上海迈思强，销售的产品多是印度以及中国本土研发的产品。2010年，苏州成立研发中心，也在针对二三线市场研发针对性的产品。

目前强生品牌的耗材都是国外进口，而价格低几乎1/3的中国品牌在二三线市场更受欢迎。

在微创手术器材领域，包括法兰克曼、康迪、瑞奇公司的吻合器、缝合器产品也已经进入国际市场。

产品价格没有优势，强生延续一贯策略，依然希望通过培训更多熟练操作的医生来增进业绩。

“我们曾经去一个三线城市的医院考察，交通很不方便，而中国的二三级医院大多数处于这样的地理位置，”黄益群说，3900家医院在数目上是一线市场的3倍，仅从交通分布的情况来说，要想全面覆盖，培训的成本将会非常大。

为此强生选择了更经济的做法，建立学术网站提供在线教育培训。同时，它试图在二三线市场当地寻找有影响力的医院建成小的学术中心，在学术中心定期邀请专家讲解，周边地区通过远程教育设备学习。

医院显然乐于得到这样的培训。一个新技术的手术本身将提供更高的收益，同时微创手术恢复期短，意味着病房周转率的提高，医生可以完成的手术台数增加。与此同时，新技术的推广以及应用代表了整个医院的水平，会吸引更多的政府资金投入以及病患流量的增加。

当然强生还在衡量成本与收益的可能，强生医疗学术中心两年前开始对二线市场的医院进行培训，目前95%的医生仍然来自一线市场。

杜晓辉以及其他早期接受培训并成为专家的医生已经开始承担继续培训的任务，除了受聘在强生学术中心讲课，301医院也开设了培训中心，每年培训10名左右二三线城市的医生。

“这个数字当然不够，所以才会有大医院人满为患，医生忙不过来、病人看不上病的情况。”身为医生的杜晓辉深有体会。他希望由统一的协会机构来建立培训机制，对现有医生建立准入制度，通过培训认证之后才能进行手术。在此之前，强生还在计划扩大自己的培训计划。不久之后，它在中国的第三家学术中心将在一个南方城市建成。

记者：肖可

来源：第一财经周刊